“피치” 없이 콜드 콜하는 방법 – 자신이 아닌 그들에 대해 콜드 콜을 하세요!
예전의 콜드 콜 방식으로는 완벽한 낯선 사람에게 판매 피치를 제공하고, 손가락을 꼬고, 최고를 기원합니다… 그렇지 않나요?
이것은 비즈니스 관계(또는 다른 관계)를 구축하는 데 있어 정말 잘 작동하지 않습니다. 이것은 상대방의 세계로 들어가서 우리가 해결할 수 있는 문제를 찾는 것이 가장 좋습니다.
그렇게 해서 우리는 다른 사람과 대화를 시작합니다. 우리 자신에 대해 이야기하기보다는 그들에 대해 이야기합니다. 그것은 모든 인간 상호작용에서 발생하는 매우 일반적인 역학 관계일 뿐입니다. 예를 들어, 누군가와 데이트할 때 자신에 대해 이야기하면 그들은 당신을 별로 좋아하지 않을 거예요, 그렇죠?
콜드 콜도 마찬가지입니다. 당분간 당신의 해결책에 대해 이야기하지 마세요.
대신 그들의 문제에 대해 잠시 이야기하세요.
대화의 움직임입니다. 이 대화는 그들의 세계에 대해 이야기하는 것이지, 당신의 제품에 대해 이야기하는 것이 아닙니다. 그것이 변화입니다. 당신이 해야 할 일은 제품이 해결하는 세 가지 또는 네 가지 주요 문제를 파악하고, 그 문제들을 문구로 사용하여 콜드 콜의 대화를 시작하는 것뿐입니다.
보세요, 이 새로운 냉담한 접근 방식은 그 사람이 세상에서 경험하는 구체적이고 실제적인 문제와 연결되어야 합니다. 그들이 당신과 대화하는 것이 편안함을 느끼기 위해서는 이것이 필요합니다. 그들과 그들의 세계와 관련이 있을 때, 그들은 당신을 신뢰합니다. 그들은 당신이 제품을 판매하는 것이 아니라 문제를 해결하는 데 도움을 주기 위해 그곳에 있다는 것을 느낍니다.
그러니 판매해야 할 물건에서 잠시 벗어나 자신의 해결책이 누군가를 위해 해결하는 문제가 무엇인지 생각해 보세요.
예를 들어, 코칭 업계에 종사하고 있다면 고객을 위해 어떤 문제를 해결하고 있는지 생각해 보세요. “당신의 회사가 경영 성과를 향상시키기 위해 코치를 사용하는 아이디어에 열려 있는지 확인하려고 전화했습니다.”라고 말할 수도 있습니다.
“오픈”이라는 단어를 사용하면 사람들이 긍정적으로 반응합니다. 개방적인 것에 대해 누가 “아니오”라고 말할까요? 당신은 그들에게 도전하지 않습니다. 해결책을 강요하는 것이 아닙니다. 당신은 무엇을 판매할 것인지조차 말하지 않고 있습니다. 당신은 단지 그들이 특별한 문제를 가지고 있는지에 대해 질문하는 것뿐입니다.
이것은 또한 당신에게 질문을 던집니다. 잠재 고객들은 종종 이 시점에서 당신이 누구이며 무엇을 하고 있는지 물어볼 것입니다. 이미 서비스를 제공하고 있다고 말할 수도 있지만, 도움이 더 필요할 수도 있습니다. 그래서 더 많은 대화가 열립니다.
다음은 영업 사원들이 필요해 보이지만 특정 문제와 연결되지 않은 냉담한 통화에 집중하는 예입니다.
금융 서비스를 살펴보겠습니다. 이 경우, 금융 서비스를 판매하는 사람들은 사람들의 미래 상황에 초점을 맞춰 콜드 콜을 시작합니다. 그들은 “소득 증대에 도움이 되는 새로운 아이디어에 열려 있는지 확인하려고 전화했습니다.”라고 말할 수도 있습니다.
여기서 더 나은 접근 방식은 문제를 해결하는 것입니다. 예를 들어, “포트폴리오에 어떤 식으로든 걸림돌이 될 수 있는 갭을 파악할 수 있는지 확인하기 위해 전화 드렸습니다.”
아름다운 미래를 촉진하는 것이 아니라 문제 해결과 격차 해소에 관한 것입니다. “저를 고용하면 돈을 많이 벌 수 있습니다!” 모두가 그렇게 합니다. 그게 문제입니다. 오래되고 매우 오래되었습니다.
보시다시피, 여기에는 푸시가 없습니다. 판매 실적이 없습니다. 프레젠테이션이 없습니다. 대화는 그 사람이 문제가 있는지, 그리고 그들이 문제를 해결하고 싶은지를 정말로 확인하는 데 중점을 둡니다.
처음 몇 구절이 지나면 자연스러운 대화가 오갑니다. 그들은 “당신의 서비스는 무엇인가요?”라고 말할지도 모릅니다. “얼마나 드나요?” 그리고 그때가 바로 당신의 서비스에 대해 본격적으로 이야기하기 시작할 때이지만, 그 전에는 그렇지 않습니다.
잠시 동안 해결책에 대해 이야기하지 않고 대신 그들의 문제에 대해 이야기하면, 더 나은, 더 깊은 대화를 나누고 더 많은 신뢰를 얻게 될 것입니다.
그러니 즉시 프레젠테이션에 들어가서 서비스에 대해 이야기하지 않도록 주의하세요. 이 새로운 콜드 콜 방식으로 상대방에게 해결할 수 있는 문제가 있는지 매우 대화적인 어조로 묻고 있습니다.
이 간단한 기술이 잠재 고객이 콜드콜을 받는 방식에 어떻게 그렇게 큰 변화를 가져올 수 있는지 믿을 수 없을 것입니다. 긴장과 저항이 크게 감소하고 결과가 크게 향상됩니다.